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Consultations d’Aménageurs – Episode 2 : la consultation sur charges foncières

EPISODE 2 : LA CONSULTATION SUR CHARGE FONCIERE, voie royale ?

1) Constitution et exigences du cahier des charges de consultation

Rappel de l’épisode 1, le cahier des charges comporte a minima :

    • l’ensemble des caractéristiques et objectifs de l’opération ;
    • les modalités particulières de conduite opérationnelle ;
    • les règles de la consultation : qui exposent notamment les pièces à remettre pour l’offre.

L’offre traitera des capacités techniques et financières des candidats, et de leur aptitude à mener l’opération. Cette dernière pourra être jugée sur la base d’une note méthodologique.

Ces critères de jugement, les plus courants, laissent totalement de côté la dimension commerciale attendue des sociétés d’aménagement. Or c’est le cœur du métier. Le futur concédant doit être un opérateur économique compétent pour :

  • prévoir l’économie de l’opération d’aménagement ;
  • conduire et conclure les négociations foncières et immobilières ;
  • piloter les études, maîtriser les coûts de travaux, optimiser les mouvements financiers ;
  • commercialiser les terrains viabilisés (ce qui requière une adaptation constante aux mouvements du marché immobilier).
> Peut-on recruter un aménageur sans exiger au préalable qu’il exprime son appréciation économique de l’opération ?
C’est un peu comme acheter une voiture en priant qu’elle ne consomme pas trop d’essence.
 

C’est l’objet d’un concours de charges foncières. Les candidats doivent faire ce qu’ils font systématiquement lorsqu’ils évaluent l’intérêt d’une opération privée : simuler un bilan d’aménagement. Nul n’est besoin de plan de masse ou de montant de travaux. L’expérience et la pratique permet aux meilleurs d’entre eux de prévoir et d’adapter des ratios.

Pour ce faire, le cahier des charges expose certaines données de cadrage de sorte que les propositions soient comparables : le programme, la surface cessible prévisionnelle, voire certains postes de travaux très particuliers.

 

2) Les opérateurs habilités à répondre

    • Les aménageurs : sociétés ayant pour métier d’acheter du foncier nu, de mener des études et conduire des travaux pour le viabiliser. Leur rémunération provient de la vente des terrains constructibles.
    • Les promoteurs et groupements d’opérateurs : sociétés ayant pour métier principal l’acquisition de charges foncières pour réaliser des programmes immobiliers. Il arrive fréquemment qu’elles se portent candidates à l’aménagement pour assurer l’approvisionnement foncier nécessaire à leur activité.

Certaines candidatures relèvent de groupements aménageurs promoteurs, attelage souvent pertinent pour l’établissement du bilan financier du concours.

 

3) La reconstitution du bilan 

    • Les 4 grands postes de dépense

> Le foncier : à neutraliser ? La mise en concurrence des opérateurs économiques sur l’appréciation de la valeur des terrains nus est très perverse. Peut-on juger positivement un candidat qui, par un prix élevé, garantira des acquisitions amiables ? Quel crédit peut-on accorder à une offre qui sous évalue ce poste ? Le plus souvent, nous optons pour la neutralisation du poste foncier en émettant au cahier des charges l’enveloppe prévisionnelle dédiée aux acquisitions foncières.

> Les travaux : que d’écarts ! Le poste travaux est le poste le plus élevé des bilans. Les écarts entre les candidats sont souvent élevés. On distinguera 2 approches. La famille de candidats habitués à n’estimer les travaux qu’après chiffrage. Pour l’exercice, ils ont tendance à surestimer ce poste. L’autre typologie, aguerrie à l’analyse de faisabilité, va, sur la base de ratio, avoir une approche orientée « coût d’objectif » (pour atteindre l’équilibre du bilan). Dans tous les cas, l’exercice est particulièrement riche. Il révèle l’approche du candidat quant à l’appréciation et la conduite de travaux. 

 > Le poste études : plus ou moins sincère ! Les Traités de concession prévoient le rachat des études par la collectivité en cas de rupture du contrat durant les études de réalisation. Disposer d’une appréciation de leur coût est important. On relèvera des écarts importants pour une même opération. Les offres doivent permettre de mettre en perspective le montant proposé avec la méthodologie du candidat (études spécifiques, démarches environnementales…) et le montant de travaux estimé.

> Le poste honoraires de réalisation = la rémunération du travail du concessionnaire. Sans concours de charges foncières, il n’y a aucun moyen de connaître le revenu qu’attend le candidat de l’opération. C’est un paramètre essentiel pour la transparence entre les parties. Les candidats calculent la charge du travail de gestion et de commercialisation de l’opération pendant toute sa durée (parfois 10 à 15 ans). Ils prennent soin d’isoler la partie frais, notamment de portage financier.

 

    • L’estimation prévisionnelle des recettes

Le produit attendu de l’opération est le volet le plus stratégique de la simulation.

> L’étude de marché, préalable incontournable. Il sera demandé aux candidats d’exprimer leur analyse du marché. On vérifie ainsi la capacité à connaître et évaluer les tendances, et surtout à entrer dans le détail de l’économie résidentielle d’un territoire. Autre intérêt, on prendra soin de vérifier la cohérence entre constats et proposition de charges foncières.

> Qu’est-ce qu’une charge foncière ? C’est, dans une opération d’aménagement, le prix acquitté par un constructeur pour acquérir les droits à construire d’un lot. Elle est la somme de 3 éléments :

–  La dépense engagée par l’aménageur pour acquérir le foncier de l’opération ;
–  Le coût des études et les honoraires de l’aménageur ;
–  Le montant des travaux
  

Face à ce montant total de dépenses, les valeurs de recettes varient selon 3 paramètres principaux :

–  La surface de plancher autorisée : collectif, maison individuelle…,
–  L’affectation : locatif social, accession abordable, promotion privée, équipements…
–  et le niveau du marché.
 

> Contenu de l’offre : les sociétés candidates doivent présenter une grille des charges foncières des différentes catégories de logement. Cette grille de prix doit justifier le montant prévisionnel des recettes. Pour certaines catégories de logement, on pourra demander aux candidats d’estimer le prix final maison + terrain. Ce complément est particulièrement utile pour vérifier, par exemple, qu’une valeur est compatible avec un objectif d’accession à la propriété de jeunes ménages (notion de prix de sortie).

  

    • Conclusions

Les sociétés candidates concluent par elles-mêmes de la pertinence du régime juridique de la concession avec ou sans transfert du risque, et la marge attendue. L’accord des deux parties s’appuie sur des éléments tangibles, et concertés, quant à l’économie de l’opération. Cette première version du bilan d’aménagement servira d’étalon de référence pour la signature du Traité (contrat de fiançailles) jusqu’à la phase d’élaboration du dossier de réalisation. L’aménageur dispose alors d’un plan et d’études techniques détaillées. Les parties s’accordent sur les valeurs finales (contrat de mariage par avenant au Traité).

 

A suivre… Episode 3 : l’analyse des offres

Lien vers l’article 1 : EPISODE 1 : LES FONDAMENTAUX, volet juridique

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