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Consultations d’Aménageurs – Episode 3 : l’analyse des offres

EPISODE 3 : L’ANALYSE DES OFFRES, séquence à haut risque

 
Rappel de l’épisode 2, l’analyse des offres dans le cadre d’une consultation avec concours de charges foncières.
 
 
1.   Préalable indispensable : mettre à niveau les propositions

Les simulations de bilans d’aménagement émises par les candidats sont souvent très hétérogènes.

> Du fait d’adaptations au programme : le cahier des charges aura permis aux candidats, eu égard à leur analyse du marché, de proposer des adaptations au programme. C’est toute la richesse d’une consultation. Pour autant, certaines modifications seront acceptables, d’autres non. Il arrive que des candidats, lorsque l’on vérifie la répartition en types de financements, diminuent la part de locatif social, ce qui améliore les recettes. D’autres ajustent les typologies (entre collectifs, intermédiaires, maisons groupées et terrains libres de constructeur). Il faut alors arbitrer entre des adaptations recevables, qui concourent à la qualité de l’offre, et d’autres qui travestissent le programme communal.

> Du fait de la forme des bilans : les candidats aménageurs ne présentent pas les dépenses de la même manière. Le poste foncier pourra parfois intégrer des honoraires de négociation ou des frais d’étude (archéologie préventive, assistance juridique, frais de DUP…). Le poste travaux comprend ou non les participations financières, des divers et imprévus, des coûts d’actualisation des prix, etc. La comparaison requiert donc une mise à niveau comparable de chacun des postes du bilan.

> Tableau comparatif global: rendre comparables les offres nécessite d’isoler chacune des lignes des bilans, pour ensuite les reclasser de manière homogène. Lorsque cette étape fastidieuse est terminée, les contrastes apparaissent. On utilise alors la simulation financière initiale comme étalon.

2.   L’analyse des dépenses :

> Foncier, travaux, honoraires d’études : la comparaison des offres ne peut être trop pointilleuse sur les écarts. A ce stade, les candidats sont contraints de simuler des montants avec un matériel technique sommaire. Ce volet de l’analyse conclut sur les valeurs moyennes les plus communément partagées. Par contre, on étudiera avec attention les valeurs dissonantes des tendances générales : ici un taux de rémunération de maîtrise d’œuvre de près de 20%, là une provision pour étude égale au triple des évaluations des autres candidats… A moins qu’elles ne soient justifiées par une méthodologie particulière, elles masquent la plupart du temps des provisions assurant la rentabilité de l’opération.

> Honoraires de réalisation: cette ligne correspond à la rémunération du travail du concessionnaire et à l’ensemble de ses charges (frais financiers…). On trouve également des provisions pour imprévus. Le travail d’harmonisation consiste à repérer ce qui relève de deux missions principales : la gestion et la commercialisation de l’opération. La complexité porte sur la présentation de lignes équivoques telles que dépenses diverses, charges de gestion… dont on ne sait pas si elles sont des prestations extérieures ou intégrées. Les montants d’honoraires ou de frais financiers apparaissent plus vertueux que la marge. Il est donc très instructif d’examiner les écarts d’estimation des frais financiers, ou de divers et imprévus à l’aune de la marge attendue.

3.   L’analyse des recettes :

> Booster les recettes pour produire la meilleure offre : pari risqué. Il arrive que certaines offres survalorisent l’opération et ses recettes prévisionnelles. Ceci permet d’émettre des propositions alléchantes à la collectivité (travaux, participations…). Soyez vigilants ! Le concessionnaire doit sécuriser sa concession sur le long terme. Si les prix envisagés sont irréalistes, il convient de pénaliser l’offre.

> La justification des niveaux de charges foncières par une étude de marché : La politique de prix proposée devra être argumentée par une analyse étayée du marché. La justification des prix est la base de l’édifice. Elle permet le sécuriser la simulation des dépenses, et la pertinence des propositions faites au concédant. Dans le détail, les opérateurs ont tous leurs spécificités. Ils valorisent de manière différente chacun des segments du programme. Le décryptage des offres consiste à trouver l’opérateur économique le plus adapté à l’opération, et aux objectifs de la collectivité.

4.   Marges et participations :

> La marge : la ligne impudique ! La communication de la marge attendue par l’aménageur est symptomatique des deux mondes, aménageurs privés d’un côté et sociétés d’économie mixte de l’autre. Si chacun est conscient qu’un acteur privé doit dégager une marge de l’opération, les acteurs publics et parapublics, traditionnellement, n’ont pas vocation à « afire des bénéfices ». Ils éprouvent beaucoup de pudeur à rendre compte de leurs objectifs. Quand l’objectif de marge s’élève autour de 8 à 10% pour les aménageurs privés, il se limite à environ 3 à 5 % chez les SEM. L’analyse approfondie met alors en perspective cette différence avec d’autres lignes évoquées précédemment : les frais financiers et les provisions diverses (divers et imprévus, frais d’étude…).L’analyse consolidée (marge + honoraires divers + frais de gestion) permet seule de rendre objectives, comparables et transparentes les offres des divers types de candidats.

> Les participations : la quête de la meilleure offre ! En ZAC, les constructeurs sont quasi toujours exonérés de Taxe d’aménagement. La mise est place d’un régime de participation a pour vocation de compenser ce manque de financement pour les communes. Les participations à verser par le concessionnaire auront pour objet de financer ou contribuer à la réalisation d’équipements ou d’aménagement dont bénéficieront les futurs habitants et usagers de l’opération. Le cahier des charges pourra imposer certaines participations (travaux, apport d’un foncier équipé pour équipement…), d’autres, financières, sont ouvertes aux propositions des candidats.

C’est la première ligne que regardent les élus.

Certains candidats ne l’ont toujours pas compris. Ils font racheter par la Collectivité une participation en apport foncier imposée par le cahier des charges. C’est en général mal perçu par le concédant. D’autres n’en proposent pas. Lorsque des offres viables en proposent, ça creuse l’écart entre les candidats.

D’autres, au contraire, l’ont très bien perçu. La tâche de l’assistant à maîtrise d’ouvrage consiste alors à vérifier la probité de l’offre. En l’espèce, on constate parfois que tout ou partie des participations proposées sont conditionnelles. Autre pratique, interpréter comme des participations certaines lignes de travaux. Dans ces conditions, le montant affiché est artificiellement gonflé face aux concurrents.

Conclusions :

L’analyse des offres dans le cadre d’un concours de charges foncière est très riche, mais technique et complexe. Les pièges à éviter sont nombreux. La simple lecture des postes proposés, sans analyse approfondie, est insuffisante. L’interprétation se doit d’être très rigoureuse et assise sur des faits. Il n’est pas rare de conclure à des notations différentes du classement pressenti à l’ouverture des plis.

L’analyse des offres des candidats concessionnaires est le moment le plus crucial de la procédure de ZAC. La commune doit, à ce stade, vérifier que le futur concessionnaire respectera bien la volonté communale avant de lui donner « les clés de la maison ».
Seul un travail financier préalable approfondi permet d’analyser de manière cohérente les propositions des candidats.

Une double compétence (juridique et financière) est nécessaire pour analyser les offres et défendre les intérêts de la collectivité concédante.
Enfin Il est donc indispensable que les élus de la commission ad’hoc consacrent à cette phase le temps nécessaire.

A suivre… Episode 4 : des auditions à la signature du Traité de concession

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